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南京網站制作分享要求客戶角色開發的18個問題
來源:南京網站制作 時間:2019-06-22 09:16:28

您需要為您的營銷策略開發客戶角色。你應該問什么?客戶角色是任何優秀內容營銷人員的關鍵工具之一。它們代表您理想的客戶,讓您進入客戶的頭腦并說出他們的語言。最重要的是,它們對于構建品牌戰略和為客戶提供有意義的,真實的用戶體驗至關重要。

 
建立穩固的客戶角色通常需要一些面試。如果您正在為自己的公司建立人物角色,請問自己這些問題。還要詢問您的員工的其他成員,特別是那些涉及銷售,營銷和客戶外展的人員。如果您可以采訪一些關鍵客戶,那也是理想的選擇。
 
南京網站制作分享我們在開發角色時通常會問客戶的問題。當我們達到角色開發階段時,我們可能對他們的業務了解得足以磨練其中一些。但如果這個問題看似相關,我不知道答案,我會毫不猶豫地問 - 即使它看起來很明顯。
 
1.您目前的客戶角色是誰,您希望他們是誰?
很少有B2C客戶希望轉移他們的客戶群,但是聽到有人說“我們現在有很多小企業,但我們想開始登陸大公司”或“我們談話”這樣的B2B企業很常見對很多人力資源部門的人來說,我們真的很想直接與總統談話。“
 
當然,添加新角色并不意味著放棄當前的角色。最佳實踐是為任何重要的目標客戶群開發角色。
 
2.您理想的客戶以何種方式謀生?
對于B2B企業來說,答案往往是“營銷主管”或其他一些職位。對于B2C企業而言,他們的職業可能不那么重要,但注意任何趨勢仍然很重要。此外,B2C業務仍然經常服務于特定行業。例如,如果您是背包公司,您可能會針對學生或他們的父母。
 
3.他們的人口統計數據是什么?
年齡?性別?種族?宗教?教育程度?這些中的任何一個都會影響您的產品營銷方式。一旦您開始識別人口統計資料,您就能更好地說出自己的興趣。例如,你如何寫一個千禧年而不是一個嬰兒潮?
 
4.成功對他們意味著什么?
您的買家角色需要一些東西,您可以幫助他們實現目標。它是什么?你能幫助他們提高銷量嗎?加薪?轉向你的個人改善?或者他們只是想在生活的某些方面感覺更好?您的產品或服務如何幫助他們獲勝?
 
5.他們最大的痛點是什么?
這觸及了為什么有人可能想要購買您的產品或服務的核心。你是如何讓自己的生活更美好的?你在節省時間嗎?錢?幫助他們改善工作或個人生活?娛樂他們?他們為什么需要您的業務?
 
6.他們最害怕的是什么?
這有時與痛點重合,但并非總是如此。例如,某人的痛點可能是“我需要通過自動執行這項瑣事來幫助我節省工作時間。”但他們最大的痛點可能是“我擔心如果我不提高效率,我“我會失去工作。”或者,“我擔心這不會像我所承諾的那樣節省我的時間,而且我試圖學習的所有工作都會浪費時間。”
 
7.他們最大的猶豫是什么?
再一次,猶豫與恐懼不同。有人可能對您的產品感到興奮,并確信它將有助于解決他們的需求,但他們可能仍然會退縮。也許他們無法證明價格是合理的,或者他們不確定他們會像他們想的那樣使用它。您如何解決和消除這些猶豫?
 
8.他們對您的產品或行業的知識水平如何?
如今,消費者比以往任何時候都更了解情況。但這并不意味著每個人都平等地了解一切。也許您的產品是完全新穎的:您的客戶在被說服購買之前需要學習什么?或許他們已經是該領域的專家。他們會理解并熟悉行業術語嗎?
 
9.他們公司的規模是多少?
對于B2B客戶:他們是小企業,大公司還是介于兩者之間?部門有多大?當你與銷售主管談話時,他們也是首席執行官嗎?或者他們是跨國組織當地分支機構的一個部門的銷售主管?
 
10.他們的預算是多少?
對于B2B企業:他們對價格敏感度如何?他們會辯論預算中的每個項目嗎?或者這很容易賣?對于B2C客戶:他們的預算意識如何?什么金額基本上是“口袋改變”而不是主要支出?如果沒有破壞銀行,他們可以在午餐時減少20美元嗎?或者他們會在不考慮兩次的情況下愉快地在晚餐上花費200美元?
 
11.這是沖動購買還是投資?
預算緊張并不意味著某人不會仍然是忠誠的客戶。事實上,如果您的服務有可能為他們節省資金,那么注重成本的客戶可能是您的理想選擇。畢竟,為什么百萬富翁需要購買預算指南?
 
12.銷售流程對他們來說是什么樣的?
銷售時間表可以短至幾秒鐘(糖果條)和長達幾年(大學)。您的買家在此期間會有什么旅程?他們可以自己決定一切,還是會咨詢同事,朋友或家人?他們是否需要經歷幾輪投球,還是他們會獨立做出決定?你怎么能在銷售中培養它們?
 
13.他們在哪里尋求信息?
想想博客,買家指南,專業出版物或在線影響者。您可以與誰聯系以查看您的產品?您的角色在購買之前需要了解哪些信息?
 
14.他們是協會或社交網絡的成員嗎?
他們參加會議或社交活動嗎?這些活動是您自己參加的,還是您可以提供演示文稿的活動?你能利用口口相傳嗎?他們是Pinterest,還是喜歡Twitter?
 
15.他們是關鍵決策者嗎?
您的角色可能無法控制錢包,但這并不意味著他們不是您產品的強力支持者。想想玩具廣告:孩子很少有錢自己購買玩具,但這并不意味著玩具品牌會開始嘗試向父母出售玩具。
 
16.他們是否忠于任何品牌?
購買者通常會遵循最初看起來并不明顯的購買模式,但仍然可以成為購買行為的可靠預測因素。這就是為什么趕時髦的人經常與PBR和Warby Parker眼鏡相關聯的原因。如果你想要吸引那些觀眾,那就是你可能會做廣告的地方。您對理想買家角色的購物行為了解多少?
 
17.他們的愛好是什么?
一個愛好經常導致另一個,并且某些人群經常分享類似的逍遙時光。例如,DIY人經常會快速掌握新工藝,而關于CEO和高爾夫球的刻板印象幾十年來都沒有。您的客戶有什么愛好,這是與您的品牌聯系的有效方式嗎?
 
18.您的一些客戶常見問題解答是什么?
我喜歡與銷售部門聯系,與他們討論常見問題解答。從他們身上學到了很多東西,但是企業很容易忽視它們而忘記將它們整合到一個詳細的角色中。如果您難以回答上述某些問題,常見問題列表可能有助于闡明答案。
 
您不需要回答每個問題。
當我們瀏覽角色列表時,有些人會覺得他們需要填寫每個問題的答案。如果其中一些不相關,或者你根本就不知道,那就沒關系。最好跳過一個問題,而不是開始編寫可能不適合您市場的答案。
 
即使你不能完全支持答案,也可以直截了當地回答。只需確保您的整個營銷策略不是基于猜測。

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